多快好省拿订单

《多快好省若跑阶观好即短拿订单》是2008年人民邮电出版社出版的图书，作者是安东尼义弦误严投天日巴样?帕里内罗。

• 书名 多快好省拿订单
• 译者 时启亮，郭进利
• ISBN 9787115179272
• 页数  201页
• 出版社 人民邮电出版社

图书信息

　　出版社: 人民邮电出版社; 第1版 (2008年5月1日)

　　平装: 201来自页

　　正文语种: 简体360百科中文

　　开本: 16

　　ISBN: 9787115179272

　　条形码: 9补套破圆依灯米费了让787115179272

　　尺寸: 22.8 x 15 x 1.4 cm

　　重量: 295 g

作者简介

　　作者:(美国)安东尼?田针标自停杀独月末伯用帕里内罗 译者:时启亮，郭进利

　　安东尼?帕里内罗是美国当下最为炙手可热许促县火视课丝衣素附的推销培训大师。30年前，他作为惠普公司计算机系统的一名推销员，开始了其职业生涯。3年内，以其卓越的销售业绩，几乎拿防苦跳老尔气社遍了公司级和全国性授予杰出营销百元突营兵专业人士的所有奖项，当然包括代表最高荣誉的"MVP of the year"大奖。

　　从1995年开始，帕里内罗著书立说，做咨询，办培训，已出版7本书而若，发表500余篇文章，举办2000多场专题讲座。包括IBM，AT&T以及通用电气等大企业的高节省析按印曲缩级营销人员几乎都接受过他的培训。全球30多个国家、加肉深福存李席200余万营销专业人士聆听过他的演讲。现在，每月有300多万人在网上学习他的在线推销课程。

　　安东尼?帕里内罗的座右铭是:My passion is sales。(我的激情是销售!)

内容简介

　　《多快好省拿订单》作者安东尼?帕里内罗同时也是畅销液基书《向高管推销》和《高管的秘密》的作者，而《多快好省拿订单》是安东尼?帕里内罗的又一杰作。这是一本关于个人推销的要负江否仍唱固最八较静极为新颖而实用的读物模精控价适作爱设。

　　全书共分21养另地限喜章， 全面阐述了成功与销售生涯的来自关系、目标组织中的各个角色及其作用，以及推销过程中所面对的各种交往对象等，并就如何在企业中进行推销、获得成功的第二次约见、建立推销基础以及整合等问题提出了看法，同时作者还分析了推销约见中的致命错误，提出了获得成功约见的十大原则和三大策略。

　　书中充满着作者亲手收集的实例，安东尼?帕里内罗运用深邃的理念，从自己丰富的经历中归纳出各种巴客营短皇变分田望推销原理，并将其与众多案例结合起来，使读者能立竿见影地运用到自己的销售实践中。

目录

　　前言?

　　致谢?

　　引子

　　第1章 成功与你的销售生涯 1?

　　向自满挑战 2?

　　关于自我懈怠 2?

　　克服成功恐惧症的重360百科要性 4?

　　做一次深呼吸 4?

　　改变信息，改变结果 5?

　　掌握进程，与客户见面 6?

　　这里是我们的起点 6?

　娘敌列部　说到就要做到 10

　　最切第2章 弄清目标组波候简北亮装织中各人扮演的角色 12?

　　把有影响力的人定为目标 13?

　　把有权威的人定为目标 14?

　　把有审批权的人定为目标 16?

　　第二次约见和销售周期的"三部曲" 17?

　　实地调查:严员防况溶培感言最有能量的潜在客攻危主春微谈取户 17

　　第3章 4种交往的对象 19?

　　缄默的对手和缄默的帮手 19?

　　推荐者的作用 20?

　　影响者的作用 21?

　　决策者的作用 23?

　　批准者的作用 25?

孔黄提香点穿都修巴　　温故知新 27

　　第4章 向整个企业销售 28?

　　原则一:用一种与所有者不同的方式去思维 28?

　　原则二:理智地安排时间 29?

　　原则三:考虑客户的终胡易低身价值--你为销售投入的精力?应该因公司而异 31?

　　温故知新 33

　　第5章 通往恰当的第二次约见的捷径 34?

　　探 索 35?

　　启 动 37?

　　获得支持 38?

　　实 施 太波出话湖河用40

　　第6章 建督知滑信病际地状立基础 43?

　　形象化 43?

　　简单的理想目标客户表 44?

　　TIP第一步 46?

　　TIP第二步 46?

　　使用评特药倒善巴失TIP的一个例子 袁视较47?

　　离家(或办公室友陆叫预术她演息烧)时随身携带 48?

　　温故知新 50

　　第7章 融会贯通 51?

　　我们已经学到了什么 51?

　　明确销售过程 52?

　　你的持续改进运动 53?

　　理想的状态 55?

　　获得销售收入的打被顺罪时间 56?

　　把握销售进程，而不是销售时间 56?

　　第一步:收入活动 57?

　　第二步:转变活动 58?

　　第三步:赢得支持活动 59?

　　温故知新 61

　　第8章 约见安排中的5大致命过失 62?

　　错误一:不停地说话，却不交谈 62?

　　错误二:用词不当 64?

　　错误三:谈话中独断专行 65?

　　错误四:夸大事实 68?

　　错误五:侵犯私人空间 69?

　　温故知新 71

　　第9章 切入点 72?

　　与推荐者交流 73?

　　向推荐者提出问题时需要注意的事项 74?

　　与影响者交流 75?

　　影响者希望得到的结果 75?

　　向影响者提出问题时需要注意的事项 77?

　　与决策者交流 78?

　　与批准者交流 82?

　　向批准者提出问题时需要注意的事项 85?

　　最理想的销售访问 85

　　第10章 获得更多第二次约见机会的10项原则 89?

　　高效实现第一次约见的一个真实故事 92?

　　高效实现第一次约见的又一个真实故事 93?

　　不要安于现状 94

　　第11章 成功约见的3个策略 97?

　　关键因素一:在初次会面之前，选定自己的目标并建立?自己的信誉 97?

　　关键因素二:了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系 101?

　　关键因素三:判断接触对象对你所提供信息的评价标准 107?

　　符合目标客户的标准 111?

　　温故知新 113

　　第12章 销售访问的议程 114?

　　功 能 115?

　　特 征 116?

　　优 势 116?

　　利 益 117?

　　下一步该怎么做 117?

　　与推荐者初次会面的有关问题 118?

　　与影响者初次会面的有关问题 118?

　　与决策者和批准者初次会面的有关问题 120?

　　初次会面矩阵 124?

　　温故知新 124

　　第13章 初次会面的4个目标 125?

　　产品介绍与产品销售 125?

　　初次会面应该达到什么目标 125?

　　开始和结束 126?

　　印有公司标识的礼物真的能创造客户吗?两个真实的故事 130

　　第14章 自信地展示自己 132?

　　你必须有十分坚定的信念 134?

　　信念坚定的销售人员的8种习惯 135?

　　不要自信过度(一个真实的故事)137?

　　耐心是销售人员的一种美德137

　　第15章 实施销售 140?

　　冷静面对推荐者 140?

　　冷静面对影响者 141?

　　冷静面对决策者 142?

　　冷静面对批准者 143?

　　现在，你尝试一下 144

　　第16章需要和欲望146?

　　针对你自己的问题146?

　　研究需要 147?

　　了解批准者(通常属于控制型)的需要 148?

　　了解决策者(通常属于表达型)的需要 148?

　　了解影响者(通常属于分析型)的需要 150?

　　了解推荐者(通常属于友好型)的需要 150?

　　下一步工作如何开展 151?

　　差距分析 152?

　　与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料 154?

　　温故知新 154

　　第17章 通信规则 156?

　　推荐者:通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征 156?

　　影响者:通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能 158?

　　决策者:通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益 159?

　　批准者:通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势 160?

　　在信件上贴上邮票 162?

　　温故知新 162

　　第18章 电话沟通的成功要领 165?

　　通常要注意的事项 165?

　　温故知新 172

　　第19章 第一次约见中的一些方法 173?

　　进行实际情况的调查 173?

　　打电话时说什么 175?

　　你看到所发生的事情了吗 176?

　　如果批准者本人接电话，如何处理 177?

　　如果听到的是电话留言，如何应对 177?

　　"两面夹击" 178?

　　第三方介绍 179?

　　从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得"空中战术支持" 181?

　　温故知新 182

　　第20章 提出行动方案，创造第二次约见的机会 183?

　　为推荐者设计的行动方案 183?

　　为影响者设计的行动方案 184?

　　为决策者设计的行动方案 184?

　　为批准者设计的行动方案 185?

　　熟能生巧 186

　　第21章 10种重要方法 189?

　　你准备好了吗 189?

　　10种重要方法 192?

　　温故知新 200?

　　祝贺你