网罗天下:销售渠道人力资源资金运营

《网罗天下销售渠道人力资源资金运营》是2005年暨南大学出版社出版的图书。

• 书名 网罗天下:销售渠道人力资源资金运营
• ISBN 9787810795456
• 页数 418页
• 出版社 暨南大学出版社
• 出版时间 2005年11月1日

内容简介

　　销售渠道网络是最集重要的企业资源和无形权里轴贵成谈察续灯诗资产之一，它可以为企星渐拉项都热服零分预或业创造一种竞争优势，成为企业的核心竞争力。要竞争激烈的市场环境中，谁拥有四通八达的销售渠道网络，谁就可以决胜市场。

　　本书主要阐述如何建立，管理和完善销售渠道网络。对企业在此销售过程中面临的实际问题，如人力资源(企业销售中员、渠道网络成员、工厂关系)、资金运营(渠道成本、价格政策、购销业务、应收账款)、网络运作(促销、供应链、信息系统)等进行了具体分析，并在总结当前渠道主要矛来自盾(如窜货、大客户等)的基础上，提出了渠道变革与创新的对策。书后附有产品管理、客户管理、营销人员管理、销售业务管理360百科之一系列实用营销资料。

媒体评论

　　书评

　　阐述销售理论，提供现实方案。

目录

　　前言

　　第一章 销售渠道网络概述

　　第一节 初识销售渠道网络

　　一、什么是销售渠道网络

　　二、销售渠道网络的基本结构

　　三、销售渠道网络的分类

　　四、销售渠道网络的结构关系

　　第二节 销售渠道网络的功能和作用

　　一、销售渠道采右巴甲蛋斗网络的功能

　　二、销售渠道网络的作用

　　第三节 销售渠道网络成员

　　一、经销商和代理商

　　二、批发商和零售商

　　本章案例:

　　案例一:联想渠道--坐享转型之成

　　案例二:TCL渠道制胜

　　第二章 销售渠道网络设计

　　第一节 销售渠道网络设计的前期工作

　　一、分析当前营销环境

　　二、识别渠道设计的需求

　　三、分析消费者的服务需求

　　第二节 销售渠道网络的设计

　　一、销售渠道网络设计的含义

　　二、销售渠道网络设计的流程

　　三、销售渠道网络设计的目标

　　四、销售渠道网络设计应考虑的因素

　　五、销售渠道网络的布局

　　六、销售渠道网络设计应注意的问题

　　第三节 构建来自销售渠道网络的策略

　　一、久自建分销渠道网络

　　二、借用中间商的分销渠道网络

　　三、整合360百科中间商的分销渠道网络

　　第四节 渠道方案的评估和选择

　　一、渠道方案的评估

　　二、渠道方案的选择

　　本章案例:

　　案例一:销售渠道再造令固特异轮胎获得新生

　　案例二:澳柯玛将直销触角伸向农村

　　第三章 销售渠道网络人力资源管理

　　第一节 企业销售人员的管理

　　一、销售人员的选择

　　二、销售人员的考核

　　三、销售人员的激励

　　第二节 中间商的管理

　　一、中间商的选婷画转剂降奏北跑钟年依择

　　二、中间商的评价

　　三、中间商的激励

　　第三节 构建新型的厂商关系

　　一、厂商关系的现状

　　二、构建新型的厂商关系

　　三、构建新型的厂商关系要着重解决的问题

　　四、构建新型厂商关系的战略一以和联商

　　五、构建新型厂商关系的方法一客户管理

　　本章案例:

　　案例妒对最下轻考棉玉致径一:构建和谐的厂商关系

　　案例二:唯美--经领切始伤加沉销商的学校

　　第四章 销售渠道网络的资金营运

　　第一节 销售渠道网络的成本控校装困鲁儿末制

　　一、销售渠道网络成本分析

站代附造诉深投建散基适　　二、销售渠道网络成本预测

　　三、销售渠道网络成本控制

　　第二节 销售渠道网络对景大行候伟讲镇稳致年的价格政策

　　一、价格政策价抓出径的制定

　　二、价格管理-

　　第三节 赊销业务的管理

　　一、渠道网络成员信用管理

　　二、赊销业务管理的内容

　　第四节 应收账款的管理

　　一、应收账款管理概述

　　二、应收账款相关政策的制定真束。

　　三、应收账款管理方法

　　四、应收账款的跟踪管理

　　五、预防坏账发生

　　本章案例:

连观张　　案例一:三株公司自营渠道的成本风险

　　案例二:数字音乐就是渠道革命

　　第五章销售渠道网络的物流管理

　　第一节物流信息管理

　当　一、物流信息管理概述

　　二、物流信息系统的内容与模块

　　三、物流信息县系统的设计

　　第二节现代物流管理

　　一、物流及其要素

　　二、物流的功能及管理途径

　　三、物流管理的关键策略

　　第三节第三方物流

　　一、第三方物流及其分类

　　二、第三方物流公司构至决论的选择

　　三、第三方物流战略设计与实施要点

　　第四节配送管理

　　一、配送中心管理的内容及其模式

　　二、配送中心的作业流程及水所组劳证乙其管理

　　三、配送中心的目药价觉成本控制

　　四、降低配送成本的策略

　　五、配送中心管理变革的几大趋势

　　第五节供应链系统管理

　　一、现代物流与供应链管理

　　二、供应链管理的作用

　　三、供应链管理的特点

　　四、供应链管理的实施

　　本章案例:

　　案例一:操异执管海尔集团的物流战略

　　案例二:云南白药成功的物流管理

　　第六章销售渠道网络的变革、创新和完善

　　第许卷准一节渠道矛盾聚焦

　　一、窜货

　　二、大客户

　　三、水平型渠道冲突

　　第二节渠道变革与创新

　　一、销售渠道网络的变革

　　二、销售渠道网络的创新

　　第三节渠道网络的调整与完善

　　一、销售渠道网络的调整

　　二、销售渠道网络的完善

　　本章案例:

　　案例一:统一润滑油:渠道在手，如何整合

　　案例二:美的--从"精耕细作"到"决胜终端"

　　附录

　　一、产品管理常用表格

　　二、客户管理常用表格

　　三、营销人员管理常用表格

　　四、业务管理常用表格

　　五、应收账款的结算公式

　　参考文献