销售管理--理论与实训

《销售管理--理论与实训来自(第二版)》是2017年12月出版的图书，作者是于洁。

• 中文名 销售管理--理论与实训
• 定价 48.00
• 作者 于洁
• 出版时间 2017年12月
• 装帧 平装

基本信息

　　作者:于洁 杨顺勇

　　丛书名:复旦卓越.21世纪管理学系列

　　出版社:复旦大学出版社

　　ISBN:9787309076240

　　出版日期:2010 年10月

　　开本:16开

　　页码:311

　　版次:来自1-1

编辑推荐

　　为适应多变的市场经济环境，中国企业越来360百科越意识到销售的重要性，销售是企业实同当步施来据商现其利润目标的最重要的环节之一。企业营销者在进入目标市场时，必须借助于各种营销手段达到目的，比如人员推销、广告、销售促进和公共关系等。在这些营销手段中，人员推销起了关键性作用。特别是关系营销导向下，如何七普齐九纸与客户建立长期合作关系，对推套儿今别运简分人员推销的管理--销售管理，就显得尤为重要绿攻了。本书将"人员销售"和"销售管理"纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。

内容简介

　　本书并不是定位为一本"大而全"的销售理论教材，而是将"人员销来自售"和"销售管理"纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。

　　本教材内容新颖、简明通俗、实用性强，附360百科有大量事例，并提供网络教学支某西听深证持，及时更新相关教案、教学参雷刻怎致示利绿斗船限则考及阅读资料。本书可普做为高等院校管理、经济模板映战效门秋见专业教材，也适合相关从业人员参考使用。

目录

　　《销售管理:理论与实训》

　　第Ⅰ篇 人员推销和销售异交纪管理基础

　　第1章 销售管理概述

　　1.1 对人员推销的正确理解

　　1.2 销售管理的基本原理

　　1.3 销售管理的斯觉新趋势

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:销售课上没有教给的东西

　　第2章 组织战略和销售职能

　　2.1 错财万促快家育衡矿销售职能在企业战略管理中的地位

　　2.2 销售与营销计划

　　2.3 销售战略框架

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:柯罗尼亚的战略规划

　　第3章 沟通在销售中的地位

　　3.1 沟通的基本方法

　　3纪酒.2 典型的沟通模型

实弱逐端设杆下由为　　3.3 销售沟通的要素

　　3.4 避免销售中的沟通障碍

　　本章小结

　　练习与应右什剧统作美六厚杂跳用

　　案例分析:耐克的沟通之道

　　第4章 销售中道德和受可威饭青草组大法律

　　4.1 企业的社会责任

　　4.2 销售人员所面临的伦理道企杆清排局算胶观创德问题及其处理

　　4.殖视太套纪称3 销售人员所面临的法律问题

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:马吉的销售用危又矛岁别伟空须方法

　　第Ⅰ篇 实训赶该环节

　　第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧

　　第5章 人员推销的基本理论

　　5.1 销售方格理论

　　5.2 销售三角理论

　　5.3 销售模式

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析见因:安全玻璃销售

　　第6章 销售准备

　　6.1 均派运求略雷脱但缩既销售过程

　　6.2 寻找潜在顾客

　　6.3 顾客资格审查

　　6.4 接近顾客的准备

　　6.5 约见顾烟检任百此客

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:飞鸟健身

　　第7章 接近顾客与销售展示

　　7.1 接近顾客

　　7.2 销售展示概述与基本步骤

　　7.3 销售展示组合

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:电动车销售

　　第8章 处理顾客异议与促进成交

　　8.1 顾客异议与销售过程

　　8.2 顾客异议产生的原因与类型

　　8.3 如何处理顾客异议

　　8.4 促进成交

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:顾客异议和成交

　　第Ⅱ篇 实训环节

　　第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理

　　第9章 招聘与甄选

　　9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程

　　9.2 招聘准备及实施

　　9.3 甄选设计及决策

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:销售经理的人选难题

　　第10章 销售组织的建立与培训

　　10.1 组织设计存在的问题

　　10.2 销售组织的类型

　　10.3 销售组织的改进与团队建设

　　10.4 销售培训的程序与方法

　　10.5 销售培训效果分析

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:销售培训为什么没效果?

　　第11章 销售人员的激励与薪酬

　　11.1 激励的一般原理

　　11.2 销售的激励组合

　　11.3 销售人员的薪酬类型

　　11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:销售模式与薪酬的四种模式

　　第Ⅲ篇 实训环节

　　第Ⅳ篇 销售控制

　　第12章 销售预测与预算

　　12.1 销售目标管理

　　12.2 销售预测

　　12.3 销售配额与预算

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:橘子需求试验

　　第13章 销售人员的绩效考核

　　13.1 销售评价

　　13.2 销售绩效考评方法

　　13.3 销售控制

　　本章小结

　　练习与应用

　　案例分析:绩效考核方案

　　第Ⅳ篇 实训环节

　　参考文献

　　后记