优势谈判的6大方面

《优势谈判的6大方面》是2009年电子工业出版社出版来自的图书，作者是影响力中央研究院教育教材专家组。

• 书名 优势谈判的6大方面
• 作者 影响力中央研究院教育教材专家组
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009年1月1日
• 定价 39 元

内容简介

　　古人云:一人之辩，重于九鼎之宝;三寸之舌，强于百万雄师。说的就是谈判的重要性。我们这本书的名字叫《"谈"定天下》，主要针对的是营销人员。它将展现如何在谈判桌上或者曾良乱谈判桌下，赢得顾客的信任。

　　这本书最余验校听且信坏浓决形在大的特点就是"三多"。

　　第来自一，案例多。每个知识点，几乎都有恰当的案例作为解释说明。这些装苗困女委武硫研正盾部案例大多取材于销售人员的日常问题，短小精悍，侧重于展现解决问题的过程和思路。

　　第二，方法多。每一节都有几个方法，用于介绍如何达成目的，赢得谈判。这些方法简单实用，强调有效性和操作性，并说明了如何使用这些方法。

　　第三，工具多。本书充分考如取培衡政部修根本虑了企业的实际情况，精选的工具简单有效，形式多样，可以拿来就用。

　　本书共分6章，分别是谈判准备、谈判沟通、谈判布局、价格谈判、谈判控制和达成交易。

　　第1章是谈判准备。即从了解谈判对方、制定谈判方案、组织谈判团队360百科和准备谈判工具4耐绿品阳核磁车督小加房个方面，说明谈判前要做哪些工作。准备工作做得好，接下来才能成竹在胸表黄护打，所以，这一步是谈判的基础和前提。

　　第2章是谈判沟通。它从破题、提问和反馈3个方面来说明如何做好谈判期间的沟轮呼曲温讲案属意送临物通工作。谈判的过程也是沟通的过程，沟通不是盲目的，而是有技巧可循的。做好谈判的沟日孩齐乡散片通，可以避免误会，促使信息高效、准确地流通。这对提高谈判效率是必不可少念妈的。

　　第3章是谈判布局。如何开局?如何中盘?如何收盘?本章结合案例和技巧，提供了详细的答案。谈判如棋局，善于布局者才能旗开得胜。

　　第4章值代夜半是价格谈判。无论何时，价格永远是谈判中最重要、最敏感的话题。本章从价格补请交体某危听措数谈判的步骤，报价、询价、还价策略，妙用价格筹码等方面，揭开了价格谈判中的重重迷雾，教您在谈判中，如何巧妙运用价格策略，抢占先机。

　　第5的器矛批然又四修假策问章是谈判控制。通末过设计谈判方向、掌某据胡额派渐坏所卫支图握谈判节奏、应对谈判绝境、应即京历它家溶对不同的谈判风格，可将谈判整个过程置于掌控之中，让一切有条不紊，按部就班地朝自己期望的目标前进。

　　第6章是达成交易。一切的谈判都是为了成交。如何识别成交信号?如何尽快签约?如何防范风险?这些都是成交时必须考虑的问题。达成交易，谈判才算告一段落，不成交，哪怕谈判技巧再高，谈判布局再妙，也只是水中月、镜中花，空中楼阁。

　　谈判是一门科学，也是一门艺术。读完本书，就会觉得，谈判还是一种武器、一种素养、一种竞争力。本书通过谈判准备、谈判沟通、谈判布局、价格谈判、谈判控制和达成交易6个方面，告诉销售人员在谈判桌上或谈判桌下，如何巧妙地运用各种谈判技模零扬吃素巧、方法和工具赢得谈判。本书内容注重实战;论述深入浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多。

　　先流查演想绝距你杀本书通过谈判准备、谈判沟通、谈判布局、价格谈判、谈判控制和达成交易6个方面，告诉销售人员在谈判肉序桌上或谈判桌下，如何巧妙地运用各种谈判技巧、方法和工具赢得谈判。本书是"影响时空管理丛书·顶尖销售系列"之一。

　　本书内容注重实战;论述深入浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;非常适合销售主管、销售人员以及对谈判感兴趣的人士阅读。

图书目录

　　概论

　　第1章 谈判准备

　　1.1 了解谈判对方

　　工具 对方资料调查表

　　案例讨论 仔细缜密的笔记本

　　1.2 制定详细的谈判方案

　　工具 制定谈判计划应考虑的因素

　　案例讨论 利用替代方案转败为胜

　　1.3 组织谈判团队

　　工具 组织谈判团队的项策略

　　案例讨论 大单错失的惋惜

　　1.4 准备谈判工具

　　工具 谈判准备事项检查表

　　案例讨论 小工具大作用

　　本章小结

　　第2章 谈判沟通

　　2.1 破题的种手段

　　工具 不同类型的谈判者及其对策

　　案例讨论 松下幸之助在寒暄中失去先机

　　2.2 提问的个注意

　　工具 常见的提问方式及其应用

　　案例讨论 巧妙提问,促进成交

　　2.3 反馈的个绝招

　　工具 异议来源的表现与应对方法

　　案例讨论 简单的问答谈判

　　本章小结

　　第3章 谈判布局

　　3.1 开局抢占优势

　　工具 谈判开局的要不要

　　案例讨论 精明的日本人

　　3.2 中盘做好角力

　　工具 虚设把关者策略的应对方式

　　案例讨论 山东厂商欲擒故纵

　　3.3 收盘巧妙缔结

　　工具 谈判布局检测表

　　案例讨论 白纸黑字显真功

　　本章小结

　　第4章 价格谈判

　　4.1 价格谈判有章可循

　　工具 让步常用模式

　　案例讨论 拆分总价作用明显

　　4.2 巧用报价、询价、还价策略

　　工具 询价及答复丈件举例

　　案例讨论 一次巧妙的订单谈判

　　4.3 摸清价格筹码的门道

　　工具 价格筹码使用的误区及其注意事项

　　案例讨论 精明画商巧用谈判筹码

　　本章小结

　　第5章 谈判控制

　　5.1 设计谈判方向

　　工具 成交条件的控制内容

　　案例讨论 引导方向局势大变

　　5.2 掌握谈判节奏

　　工具 休息策略的运用时机与举例

　　案例讨论 有备而来应对休息策略

　　5.3 应对谈判绝境

　　工具 引发成交绝境的因素及对策

　　案例讨论 避重就轻走出困境

　　5.4 谈判风格与应对策略

　　工具 谈判风格类型及其对策

　　案例讨论 多重角色逐个击破

　　本章小结

　　第6章 达成交易

　　6.1 主动成交

　　工具 成交的细节及其举例

　　案例讨论 顺水推舟促成交易

　　6.2 签约的原则和要诀

　　工具 单赢型谈判和双赢型谈判的对比

　　案例讨论 双赢原则下主动热情签约

　　6.3 成交风险的种类和防范

　　工具 履行合同注意事项

　　案例讨论 照章办事及时逃离风险

　　本章小结

　　后记

　　参考文献