恰到好处的推销方式:拥有令人信服的销售力

是2来自010年11月中国华侨出版社出版的图书。

• 书名 恰到好处的推销方式:拥有令人信服的销售力
• 作者 何菲鹏
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2010年11月1日
• 页数 242 页

简介

　　《恰到好处的推销方式》 针对销售人员在工作中遇到的各种情况，整理了许多关于销售的技巧和策略。《恰到好处的推销方式》中运用大量的来自故事和精辟的论点，目的是帮助曲触哥且议连沙油每一个业务员提升自我形象、开阔眼界、开拓思路、提高360百科表达能力、掌握销售语言技巧，让客户对销售人员的推销从"NO"转化到欣然接受的"YES"。

　　销售离不开业务推销员，销售成败其实就袁临架群画妒妈取决于这些奔走于子适一线人员的素质和才干。范仅或沙早《恰到好处的推销方式》罗列期接降蛋独强革助已必的这些技巧来自于实战经验，并且在千万个销售人员的行为中得到成功表现。

　　《恰板铁见世跳洲济价某到好处的推销方式》是一本培育销售人员的实用手册，它为销售人员提供一份穿梭于新领地的路线图，让销售人员在收获优异业绩的同时获得心灵的满足，从而在工作中开辟新天地。

目录

　　第一章 "形象式"推销:好的形象，成功一半

　　推销行业短赶纪县里香处处以貌取人，衣着打扮光鲜、品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。当诗此甚完掉养似然，对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适宜的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意服饰与装来。销售是一种动态性质的工作，它是绝力路往状这读接一种人与人直接面对面的促销备牛续认方式。正是因为这一点，销售气架很飞放元屋给叶人员的服饰、气质套协通认广至散检、微笑、礼貌、肢体语言、真诚及和蔼程度，往往直接影响到客户对销售的接受心理。

　　方式1 打扮应适宜得体，以得到客户的重视和好感

　　方式2 不断学习，修炼气质

　　方式3 带着一张灿烂的笑脸迎接呢斯边均眼器演般客户

　　方式4 用优雅、礼貌的行为促进你的销售

　　方式5 正确运用微妙的肢体语言，使自己笔五管预究在交往中掌控别人

　　方式6 用真实的情感和诚恳的态度赢得客户的心

　　方式7 见客户之前，先从头到脚地整理减常赵失卷乙含员一下自己

　　方式8 第一句话要会娘容思即说得"入耳"

　　方式9 与客户见面时的言行举止要恰到好处

　　方式10 用潇洒的走姿吸引客户的注意力

　　方式11 影与客户交换名片时动作要标准

　　方式12 准时赴约，一分钟都不能迟到

　　第二章 "赞美式"推销:恰到好处的赞美是"巧克力"

　　心理学家指出:每个人都有渴求别人赞扬的心理，人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。由此急流系皮仍粒专可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。可见，会赞美客户实际上会使你的推销变得更加容易。

　　方式13 洞察客户心理，抓住关键赞美客户

　　方式14 发现客户潜在的优点并给予真诚的赞美

　　方式15 用赞美的语言为客户制造意外的惊喜

　　方式16 让客户感受到你对他的欣赏和赞美

　　方式17 对客户最续挥技于倍多近好的变化给予赞美

　　方式18 用别人的话表达出你对客户的赞美

　　方式19 对客户的赞美要发自内心

　　方式20 尽早发现客户引以为豪的地方并给予赞美

　　方式21 对客户的赞美要发自肺腑、恰如其分

　　方式22 多在客户的背后赞美他

　　方式23 抓住客户闪光点，毫不啬吝地给予真诚的赞美

　　方式24 把赞美的语言不动声色地传达给客户

　　第三章 "迎合式"推销:客户喜欢什么就给他什么

　　现代推销既是一项复杂的工作，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在"促"字上下工夫，设法加大顾客"得"的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。

　　方式25 了解客户的需求并尽力去满足

　　方式26 用小小的恩惠换取客户对你的好感

　　方式27 用"真诚微笑"温暖客户的心

　　方式28 从客户感兴趣的话题开始交谈

　　方式29 在客户最需要帮助的时候伸出援助之手

　　方式30 让客户把想说的话说出来

　　方式31 让自己成为能给客户带来利益的人

　　方式32 用适合客户个人性格特点的方式与客户交流

　　方式33 帮助客户发掘市场

　　第四章 "暗示式"推销:多绕个弯子，少碰个钉子

　　推销最关键的是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立与顾客的信赖感。与客户打交道，消除客户的戒心很重要，只有在真心诚意的交往之下，产品才能够完美成交。销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

　　方式34 充分运用"非言语讯息"

　　方式35 适当调整自我，尽量与客户保持一致

　　方式36 借着"模仿"走入客户的内心世界

　　方式37 找个"借口"接近客户

　　方式38 用"倾听"获得客户的信赖

　　方式39 用事实和品质赢得客户的信赖

　　方式40 做出的承诺一定要兑现

　　方式41 巧借"名人招牌"推销自己的产品

　　方式42 先让客户对产品有正确认识后，再诱导他们购买

　　方式43 少说多做，用事实说话

　　第五章 "优势式"推销:产品再好也要靠"推"

　　推销最终还是以产品为中心，将产品卖出去为终极目的。围绕产品，销售员应该做哪些准备工作，以使推销最终完美达成，这是本章重点要讲的内容。一般来讲，站在对方的立场上去介绍产品，客户会比较容易接受。顾客为什么会听取推销员的介绍，恐怕最重要的因素是顾客存在着某种尚待满足的需要。现代推销区别于传统推销的最大方面，就是它旨在满足需求和解决问题，推销员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎。

　　方式44 推销产品，首先要推销自己

　　方式45 把客户的需求放在第一位

　　方式46 不断学习并完善推销所必备的知识

　　方式47 像"专家"一样为客户介绍产品

　　方式48 介绍产品时突出并强调其独特卖点

　　方式49 免费试用更容易让客户接受产品

　　第六章 "情感式"推销:换位思考，以"心"换"心"

　　方式50像对待亲人一样对待客户

　　方式51给客户以热诚、友善的微笑

　　方式52尽量满足顾客的需要

　　方式53满足客户的虚荣心，虚心向客户请教

　　方式54了解客户需求，满足客户需要

　　第七章 "说服式"推销:说服就是高超的语言诱导

　　方式55找到客户拒绝的真正原因加以说服

　　方式56先把客户的过错归结于自己，再心平气和地耐心解释

　　方式57尽量选择体现正面意思的语言

　　方式58把产品特征转化为产品对客户日后的实际益处加以说服

　　方式59向客户传递自己对产品的坚定信念

　　方式60寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨

　　方式61幽默可使你与客户更加亲近

　　方式62在最短时间内"抓住"客户的心

　　方式63说话要言之有物，因人施语

　　方式64诱导客户同意你的看法

　　方式65行动是最强的说服力

　　方式66巧妙地与客户讨价还价

　　第八章 "长远式"推销:放的线越长，钓的鱼越大

　　方式67真诚地为客户做好售后服务

　　方式68耐心地对待客户的抱怨

　　方式69尽快收回货款，克服赊销隐患

　　方式70掌握债务人的弱点、伺机而发，从而制胜难缠的债务人

　　方式71与客户成为永远的朋友

　　方式72明确自己的发展方向并为之不断地努力

　　第九章 "讨巧式"推销:不只会说话，更要说对话

　　方式73安慰客户的话要说得得体

　　方式74用真诚的语言与客户交流

　　方式75五分钟之内使陌生的客户变为一见如故的朋友

　　方式76和客户一起做决定

　　方式77不仅要能说，更要会说

　　方式78初次见面要找准关键人物

　　方式79在适当的时候用用激将法

　　方式80运用反问法使自己变被动为主动

　　方式81抓住适当时机促成交易

　　第十章 "针对式"推销:闪转腾挪，各个击破

　　方式82理智型客户:层层推进、引导，多方分析、举证

　　方式83任务型客户:注重XX印象，给予一定的承诺

　　方式84贪婪型客户:主动送礼、给回扣，但不可完全满足

　　方式85主人翁型客户:以"价格"赢得客户

　　方式86抢功型客户:站在客户的角度着想，严格把好质量关

　　方式87吝啬型客户:着重强调-分钱-分货，指出商品的价值所在

　　方式88刁蛮型客户:在操作上积极客观，不能被动

　　方式89关系型客户:不该收的钱绝不收，该收的要事先谈好

　　方式90综合型客户:把握客户的心态后再开始推销

　　方式91潮流型客户:尽量去赞美和夸奖客户

　　第十一章 "电话式"推销:追求快节奏，讲究高效率

　　方式92学会自我调整心态，勇敢地面对每一次拒绝

　　方式93语调沉稳、镇静，肯定地强调关键词和语句

　　方式94在电话被接通后的30秒内"抓住"对方的注意力

　　方式95注意说话的声音和语气，给接听电话者'留下良好印象

　　方式96语言一定要简洁，表达清楚即可

　　方式97给大老板打电话，要露出一点老友的亲密态度

　　第十二章 "公关式推销:送礼有技巧，求人有方法

　　方式98送礼前要好好筹划

　　方式99送礼要有技巧

　　方式100求人要讲技巧

精彩即摘要

　　有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足营销界的同仁们:在营销产业中，懂得形象包装、给人良好的XX印象者，将是永远的赢家。

　　弗兰克是一个来自出色的推销员。有一次，弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。前往对方公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出了360百科门。

　　弗兰克到那家公司以后策治显队少和刘第到根便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想似言项架久永王大南胜选到那位经理却冷淡地铁说:"我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。"

　　这种遭遇对弗兰克来说还是XX次，在回家的路上他反省着城例流积史师汉:"是哪个地方做错了呢?"今天所讲的内容应该会像平常一样魅形内团课汽和创脸件夫尽力十足地吸引客户的呀!怎么会这样呢?他百思不得其解。

　　期社拿然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的样子后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原议齐谈希因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像座眼岩南反落泊的流浪汉，更别提推销了。

　　推销样居额识江角值船大师法兰克·贝格曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下XX眼坏印象时就失去了主动。

　　小......