汽车营销与服务

《汽车营销与服务》，是2008年中国劳动社会保障出版社出版的图，《汽车营销与服务》根据高等职业技术院校教学实际，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。

• 中文名 汽车营销与服务
• 出版社 中国劳动社会保障出版社
• 作者 李桂花
• 出版时间 2008年6月1日
• 装帧 平装

内容简介

　　本书主要内容包括:汽车推销技术，汽车展厅销售，汽车消费业务，二手车交易，汽车经销商区域市场活动。《汽车营销与服务来自》为高等职业技术教材，也可作为成人高校、本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校教材，或作为自学用书。

　　《汽车营销与服务》由李桂花主编，刘跃国、杨金兰、胡景超参编，李桂花编写模块一，刘跃国编写模块二、模块三，胡景超编写模块四，杨金兰编写模块五。在《汽车营销与服务》的编写过程中，参考了国内外市场营销和有关汽车营销的书籍和论文等文献，在此，谨向原作者表示谢意。

　　由于编者水平有限，疏漏之处在所难免，恳请读者不吝指正。

目友木盾老密怎录

　　模块一 汽车推销技术

　　课题一 寻找潜在客户

　　课题二 访问客户

　　课题三 提供咨360百科询

　　模块二 汽车展厅销售

　　课题一 迎接客户

　　课题二 汽车展示

　　课题三 异议处理

　　课题四 缔结成交

　　课题五 跟踪服务

　　模块三 汽车消费业植剧战利组呢技题永土务

　　课题一 汽车办证与缴纳税费

　　课题二 汽车消费信贷

　　模块四 二手车交易

　　课题一 二手车信息的收集

　　课题二 二手车鉴定估价

　　课题三 二手车朝三拉交易

　　模块五 汽车经销商区域市场活动

　　课题一 展厅开业

　　构景宁余新起课题二 车展活动

　　课题三 试车谁友南频境村历脱省活动

　　课题四 汽车用户俱乐部的运作

　　课题五 公关赞助活动

　　附录一 二手车流通管理办法

　　附录快二 二手车交易规范

　　参考文献

其他书目

　　内容简介

　　该书共分八个学习任务，全书重点讲解了厚问计地理解汽车市场营销、分析汽车营销环境、分析汽车消费者的购买行销聚为、实施汽车市场的STP策略、实施汽车产品策略、实施线改汽车产品价格策略、实施汽车产品分销渠道策略、实施汽车产品促销策略等学习任务。每一学习任务都设有学习目标、引入案例、营销理论、本章小结、复习思考题和营销实务等几个环节。在引入案例环节，除了进行案例点评外，还提出了问题与讨论;在营销理论环节，精选了大量的营销案例、营销视野;每一学习任务后都对本学习内容进行了重点内容的小结，并在此基础上提出了复习思考题，还提出了营销实务任务。整体来说，本书在形式和内容上非常重视学生提出问题、分析问题、解决问题能力的培养，具有实用性、启发性和欣赏性。

　　该书可作为高职高专院校汽车技术服务与营销、汽车工程类相关专业的教材，又可作为汽车营销及相关从业人员提高业务能来自力的培训教材。

　　图书在版编目(CIP)数据

　　汽车营销与服务 / 谢忠辉编著. -北京:机械工南拿存业出版社，2012.3

　　职业教育汽车类专业教学改革创新示范教材

　　ISBN 978-7-111-37239-4

　　Ⅰ.①汽… Ⅱ.①谢… Ⅲ.①汽车-服务营销-职业教育-教材

　　Ⅳ. ①F766

　　中国版本图书馆CIP数据核字(2012)第013503号

　　机械工360百科业出版社(北京市百万庄大街22号 邮政编码 100037)

　　策划编辑:赵海青 责任编辑:赵海青 范成欣

　　版式设计:刘 岚 责任校对:王 欣

　　封面设计:马精明

　　中国农业出版社印刷厂印刷

　　2012年3月第1版段第1次印刷

　　184mm×260mm 15.5印张·379千字·238页

　　0001-3000册

　　标准书号:ISBN 97晶整8-7-111-37239-4

　　定价:39.00元

　　购买财婷四海尼方式:新华书店 网上书店

　　目录

　　前言

　　学习任务1 理解汽车市场营销 1

　　学习目标 1

　　1.1 市场营销学概述 2

　　1.1.1 市场 2

　　1.1.2 市场营尔夫高初科发热教销 4

　　1.1.3 市场营销的凯传神令何演心坚良核心概念 5

　　1.1.4 细核末深款杆世阶确营销管理哲学 7

　　1.2 剧慢落走星等使系鸡盐中国汽车市场的发展 13

括　　1.2.1 中国汽车工业的发展阶段 13

　　1.2.2 中国汽车工业的现状与趋势 15

　　1.2.3 我国汽车营销的现状 17

　　1.2.4 我国汽车营销的特点 18

　　1.2.5 我国汽车吧亚院显反缩自营销研究的必要性 19

　　本章小结 20

　紧积距　复习思考题 21

　　营销实务 21

　　学习任务2 分析汽车营销记管喜环境 22

　　学习目标 22

　　2.1 汽车营销环境 23

　　2.1.1 营销环境的含义 23

　　2.1.脚审阶2 汽车营销环境的特点 23

　　2.1.3 分析市车场营销环境的重要性 24

　　2.2 汽车市场营销的微观环境 26

　　2.2.1 汽车企业内部环境 26

　　2.2.2 供应商 27

　　2.2.3 营销中间商 28

　　2.2.4 目标顾客 29

　　2.2.5 竞争者 2免9

　　2.2.6 公众 32

　　2.3 汽车市场营销的宏观环境 32

　　2.3.1 人口环境 33

　　2.3.2 自然环境 33

　　2.3.3 科技环境 34

　　2.3.4 经济环境 34

　　2.3.5 政治环境 37

　　2.3.6 社会文化环境 39

　　2.4 正确处理汽车企业与营销环境的关系 41

　　2.4.1 汽车企业对营销环境的处理 42

　　2.4.2 汽车企业适应营销环境变化的策略 42

　　2.5 市场营销环境的分析 43

　　2.5.1 环境分析的基本策略 43

　　2.5.2 SWOT环境分析方法 44

　　本章小结 47

　　复习思考题 48

　　营销实务 48

　　学习任务3 分析汽车消费者的购买行为 49

　　学习目标 49

　　3.1 汽车消费者需要 51

　　3.1.1 消费者需要的概念及特征 51

　　3.1.2 马斯洛需要层次理论 54

　　3.2 汽车消费者购买动机 55

　　3.2.1 消费者购买动机的内涵 55

　　3.2.2 消费者购买动机的作用 57

　　3.2.3 我国汽车消费者购买动机的分类 58

　　3.3 汽车消费者购买行为 60

　　3.3.1 消费者购买行为 60

　　3.3.2 消费者购买行为的模式 61

　　3.3.3 影响汽车消费者购买行为的

　　主要因素 63

　　3.3.4 消费者购买行为的类型 72

　　3.4 汽车消费者购买决策 73

　　3.4.1 汽车消费者购买决策的内容 73

　　3.4.2 汽车消费者购买决策的过程 75

　　本章小结 80

　　复习思考题 81

　　营销实务 81

　　学习任务4 实施汽车市场的STP策略 82

　　学习目标 82

　　4.1 汽车市场细分 84

　　4.1.1 市场细分的含义 84

　　4.1.2 汽车市场细分的条件与标准 85

　　4.1.3 汽车市场细分的方法和程序 88

　　4.2 汽车目标市场的选择 90

　　4.2.1 选择汽车目标市场的标准 90

　　4.2.2 选择汽车目标市场的策略 91

　　4.2.3 选择汽车目标市场策略应考虑的因素 92

　　4.3 汽车市场定位 93

　　4.3.1 市场定位概述 93

　　4.3.2 汽车市场定位的依据 94

　　4.3.3 目标市场定位策略 95

　　4.3.4 汽车目标市场定位的类型 97

　　4.3.5 汽车市场定位的步骤 100

　　本章小结 100

　　复习思考题 102

　　营销实务 102

　　学习任务5 实施汽车产品策略 103

　　学习目标 103

　　5.1 汽车产品组合策略 104

　　5.1.1 汽车产品的整体概念 104

　　5.1.2 汽车产品的组合决策 106

　　5.2 汽车新产品开发策略 110

　　5.2.1 新产品开发概述 110

　　5.2.2 新产品开发的过程 113

　　5.3 汽车产品的生命周期及策略 117

　　5.3.1 汽车产品的生命周期理论概述 118

　　5.3.2 汽车产品生命周期各阶段的营销策略 120

　　5.4 汽车品牌策略 123

　　5.4.1 品牌理论概述 123

　　5.4.2 汽车品牌策略 126

　　本章小结 129

　　复习思考题 131

　　营销实务 131

　　学习任务6 实施汽车产品价格策略 132

　　学习目标 132

　　6.1 汽车产品定价的概述及其主要的影响因素 133

　　6.1.1 汽车产品定价的概述 133

　　6.1.2 影响汽车产品定价的主要因素 136

　　6.2 汽车产品的基本定价方法 141

　　6.2.1 汽车成本导向定价法 141

　　6.2.2 市场需求导向定价法 143

　　6.2.3 汽车竞争导向定价法 144

　　6.3 汽车产品的价格策略 145

　　6.3.1 新产品定价策略 145

　　6.3.2 产品组合定价策略 148

　　6.3.3 折扣和折让定价策略 148

　　6.3.4 心理定价策略 149

　　6.4 汽车产品的定价程序 151

　　6.5 价格调整 152

　　6.5.1 企业调价的原因 153

　　6.5.2 各方对价格变化的反应 155

　　6.5.3 企业应对调价的对策 156

　　本章小结 160

　　复习思考题 161

　　营销实务 161

　　学习任务7 实施汽车产品分销渠道策略 162

　　学习目标 162

　　7.1 汽车产品的分销渠道 163

　　7.1.1 分销渠道概述 163

　　7.1.2 分销渠道的类型 166

　　7.1.3 汽车分销渠道的模式 168

　　7.2 汽车销售渠道中的中间商分析 169

　　7.2.1 汽车销售渠道中间商的功能 169

　　7.2.2 汽车销售渠道中间商的类型 170

　　7.3 汽车分销渠道的设计与管理 171

　　7.3.1 汽车分销渠道设计的影响因素 172

　　7.3.2 汽车分销渠道设计的基本流程 172

　　7.3.3 汽车分销渠道的评估 174

　　7.3.4 汽车分销渠道成员的选择与管理 175

　　7.4 我国乘用车销售体制分析 177

　　7.4.1 我国乘用车销售体制的发展 177

　　7.4.2 我国乘用车现有的分销模式

　　特点 178

　　7.4.3 汽车4S营销模式 181

　　本章小结 188

　　复习思考题 189

　　营销实务 189

　　学习任务8 实施汽车产品促销策略 190

　　学习目标 190

　　8.1 促销及促销组合的概念 191

　　8.1.1 促销的含义和作用 191

　　8.1.2 促销组合策略 196

　　8.2 人员推销 199

　　8.2.1 人员推销概述 199

　　8.2.2 汽车人员推销的流程 201

　　8.2.3 促销人员的管理 202

　　8.2.4 人员推销的策略与技巧 205

　　8.3 广告 210

　　8.3.1 广告概述 210

　　8.3.2 广告媒体的选择 212

　　8.3.3 广告的设计与效果评价 217

　　8.4 营业推广 221

　　8.4.1 营业推广概述 221

　　8.4.2 营业推广策略 222

　　8.4.3 营业推广设计应注意的事项 226

　　8.5 公共关系 227

　　8.5.1 公共关系概述 227

　　8.5.2 公共关系的执行原则 231

　　8.5.3 公共关系活动的策略 232

　　8.5.4 公共关系促销决策的过程 233

　　本章小结 235

　　复习思考题 237

　　营销实务 237

　　参考文献 238