金控集团交叉销售研究

《金控集团交叉销售研究》是一本方国斌编制，由中国金融出版社在2010年10月1日出版的书籍。

• 书名 金控集团交叉销售研究
• 作者 方国斌
• ISBN 7504956090、9787504956095
• 页数 237页
• 出版社  中国金融出版社

作者简介

　　方国斌，1970年1月生，湖北通城人，管理学博士、高级会计师、中国注册会计师。现供职于中国平安集团，任平安养老险公司握国个最促移稳慢老过句CFO兼财务部部经理。

内容简介

　　《金控集团交叉销售研究》写了:在全球金融混业经营的浪潮中，金融控股公司(或称金融控股集团、金融控股集团公司)作为金融分业体制向金融综合化体制转变进程中一种典型的金融创来自新组织运营模式活跃素走击践日南给线菜两在各国金融市场上，其核心特征是在为客户提供综合金融服务的基础上，发挥公司的综合协同只烟效应。作为一种创新销售模式的假帮攻蒸切发同药交叉销售，其管理更360百科多体现的是一种创新营销理念和营销哲学，将交叉销售管理模式导入金控集团越来越被经营管理者所注重。

目录

　　第一章 导论

　　第一节 研究背景及问题

　　一、研究背景

　　二、问题的提出--金机一华林卫胡顺单比控集团交叉销售战略抱负和现实存在极大差异

　　第二节 研究流程

　　一、构思阶段

　　二、规划阶段

　　三、执行、分析及总结阶段

　来自　第三节 研究金控集团交叉销售的意义

　　一、研究金控集团交叉销售的理论意义

　　二、研究金控集团交叉销售的实践意义

　　第四节 本书框架

　　第二章 文献综述

　　第一节 金控集团文献研艺击通致其象检自本究

　　一、金控集团的定义

　　二、金控集团的核心特征

　　三、关于金控公司的相关理论

　　第二节 交叉销售文献综述

　　一、交叉销售定义及州派其近似术语

　　二、交叉销售文献综述

　　三、交叉销售利弊分析

　　四、金融业交叉销售的文献综述

　　五、本节评述

　　第三节 企业资源和能力理360百科论

　　一、企业内在成长理论

　　二、企业资源基础理论(RBT)

　　三、企业能力理沦

　　四安北史、企业资源理论与能力理论的评价

　　第假突该三章 研究方法

　　第一节 了乎协跳预款拿搞质化研究方法

　　一、质化研究概述I_

　　二、资料收集方法

　　三、资料分析及标准判定

　　四、研究设计I_

　　第二节 案例研究方法

　　一、案例研究方法的特点

　　二、资料收集

　　三、资料分析

　　四、案例研究策略及质量标准I

　　五、案例研述满采制究方案设计

　　第四章 金控集团交叉销售的医世附东毫找掉再率宪问题与障碍

　　第一节 已有衡晚客户的品牌认知

　　一、平安现有交叉销售客户需求特征分析

走七殖难落补小除　　二、客户选择金融服务商的标准

　　第二节 内部访谈_

　　一、高层管理者访谈发现

　往钟似太状裂　二、中层管理者访谈的笑物假问题揭示

　　三、业务一线的问题与顾虑

　　第三节 小结与剖析

　　一、问题与障碍小结

　　二、问题与障碍的现杆跳福剖析

　　第五章 银行主导型何席第组进苦交叉销售研究--汇丰集团

　　第一节 汇丰集团概况

　　一、银行主导型金控华很均用蒸属议底言参集团发展历程

　　二、汇丰集团财务状况

　　三、汇丰集团经营亲担零解界吸模式及战略

　　第二节 汇丰保险交叉销售模式研究

　　一、银行保险的概念与理论

　　二、银行保险在欧美的发展四阶段

　　三、集团目标--发掘集团综合优势，金融保险相互促边

　　四、香港汇丰银行保险交叉销售业绩及模食专论困开混集造点式

　　五、无处不滑翻权慢诗办孩抓观质在的高端客户银行保险交叉销售

　　第三节 汇丰银行的客户细分与打包交叉销售

　　一、汇丰银行的客户分类服务:整合客户资源

　　二、卓越理财:通过交叉销售赚取利润

　　三、汇丰银行以客户为中心的全能客户经理制

　　四、汇丰银行取得的优异业绩

　　第四节 汇丰集团的资源整合措施

　　一、对公司品牌与组织架构的整合

　　二、统一的客户关系管理系统

　　三、汇丰跨功能组基于报表的流程管理

　　四、汇丰有效的渠道冲突控制能力和自觉意识

　　第五节 与综合金融销售相匹配的人才培训及考核

　　一、系统化的综合金融服务培训体系

　　二、业绩考核指标体系重视交叉销售和团体绩效

　　三、培养愿意按汇丰的行为模式行事的人

　　四、本章小结

　　第六章 银行主导型交叉销售研究--花旗集团

　　第一节 背景及主要财务指标

　　一、花旗集团的发展阶段及组织架构

　　二、2005-2006年花旗集团主要财务指标

　　第二节 花旗并购旅行者保险动因分析

　　一、混业经营的必然性

　　二、并购概况与动因

　　第三节 合并后的业务整合及交叉销售研究

　　一、全球公司与投资银行业务集团的整合与交叉销售

　　二、全球消费者金融服务集团的业务整合与交叉销售

　　第四节 并购后花旗集团银保交叉销售的定位及其变迁

　　一、并购之初1998年保险业务在集团内部的定位

　　二、1999年初至2002年8月保险业务在集团内部的定位

　　三、2002年8月至2005年保险业务在集团内部的定位

　　四、2005年后保险业务在集团内部的定位

　　第五节 小结

　　一、合并整合必然产生内部利益冲突

　　二、股权交易还是业务调整

　　三、金融超市是否穷途末路

　　第七章 保险主导型交叉销售研究--平安集团

　　第一节 公司概要

　　一、平安集团简要介绍

　　……

　　第八章 保险主导型交叉销售研究--安联集团

　　第九章 四个案例的比较与分析

　　第十章 结论

　　参考文献

　　后记