促销36忌:你在促销中不能犯的36个禁忌

《促销36忌:你来自在促销中不能犯的36个禁忌》是2009年经济管理出版社出版的图书，作者是史常青

• 书名 促销36忌:你在促销中不能犯的36个禁忌
• 作者 史常青
• ISBN 9787509603734
• 定价 26.00 元
• 出版社 经济管理出版社

内容简介

　　促销，顾名思义，就是促进销售，是向消费者传递有关本企业及产品的信息，吸引或说服消费者购买其产品，实现销量增加和品牌忠诚度提升的行为。

　　现在的时代，生意难做，市场更难做。现在的市场，不缺产品，而缺少能把产品卖给顾客的促销员。对促销员来说，哪个不想快速拥有更多客户，迅速掌握促销技巧，尽快与顾客成交呢?但是，冰冻三尺，非一日之寒。促销中不尽如人意之处十有八九，促销活动中总是出现各种各样的问题，犯这样那样的错误，而且，进看问题总是重复出现，禁忌总是重复地犯。一旦犯错触禁，就会使所有的努力前功尽弃。因此，了解促销活动中最可能犯的种种禁忌，掌握规避促销禁忌的方法，是任何一个企业及其促销员必须要懂、要会的知识和能。

　　成功的促销各有各的不同，而有问题的促销总是相似的月矿才怕作。韦尔奇讲过:"管理就是在解决问题。"而要解决问题，首先要找到问题之"症"，其次是对"症"下药。那么在促销过程中，会有什么问题，如何钟目阻胶解决这些问题，这是我们在促销过程中，必须首先应该明白和知道的，也是本书关注和要传授的内容。

作者简介

　　史常青，中国人民大学经济学学士、MBA。怀天举片吃专喜空角品曾任北京华文育才教育科技有限公司总经理，并在国内多家知名教育培训机构公司担任咨询顾问，现任北京汉鼎世纪咨询有限公司咨询顾问。是一名具有深厚理论素养和实践经验的专业咨询顾问。曾出版著作有《店长实战手册》《中国远程教育研究》《企业兼并重组讲称免整》等。

目录

　　第一章开发客户时的禁忌

　　禁忌1:不会寻找顾客

　　来自通过"名册"或电话簿寻找潜在顾客

　　通过会议、活动寻找顾客

　　通过人际关系网络寻找顾客

　　通过"调查"的方式寻找顾客

　　利用关系链来倍刻三适李蛋轻认坚际个逐增顾客

　　禁忌2:不约严代计了解顾客的需求，盲360百科目促销

　　满足顾客需求比促销产品更能打动顾客

　　征求顾客的意见

　　挖掘顾客需求

　　禁忌3:不会通过提问了解顾客的需求和想法

　　提问的方法

　　开放式提问和封闭式提看翻记胜界问

　　如何选择提问方式

　　"问题漏斗"式提问

　　问顾客"已有的"问题

　　提问时应注意的问题

　　禁忌4:不能准确定位目标客户

　　判断是否是目标客户

　　掌握客户信息

　　第二章促销活动前的禁忌

　　禁忌5:不了解促销活动方式

声故育　　试用促销

　　赠品促销

　　优惠券促销

　　赠券促销

　　降价是因你教促销

　　低价促销

　　年举助上广特价促销

　　限定促销

　　有奖促销

　　游戏促销

　　会员制促销

　　联合促销

其还铁试既团商翻改甲　　积点促销

　　节庆日促印给周胡胞到述联调五几销

　　主题促销

　　禁忌6:不会巧妙运用POP

　　POP的形式与功能

　　正确摆放POP

　　禁忌7:不会陈列、摆放促销品

　　陈列高低对销售的影响

　　变化陈列法

　　联想式陈列法

　　禁忌8:没有做好促销准备

　　检查产品

　　准备味互二货逐怀应父道具

　　设计名片

　　样品及相关展示工具

　　准备促销辅助用具

　　准备开票工具

　　准备公文包

　　第三章说明、介绍、示范促销品时的禁忌

次审永江派清　　禁忌9:不了解产品知识、信息

　　了解促销品

　　了解产品知识的内容与者木效牛怕渠道

　　了解竞争对手产品

　　成为所在领域的"专家"

　　禁忌10:不会进行产品说明

　　介绍产品特性

　　提炼产品卖点

　　说明顾客利益

　　列举相关证唱尼轴创波红社粉粒据

　　禁忌11:不会介绍产品

　　故事介绍法

　　"FABE"促销法

　　举例说明法

　　形象描绘法

　　数字说明法

　　比拟描绘法

　　对比介绍法

　　有演专计学工雨田应禁忌12:不会进行产品示范

　　判断产品是否适合演示

　　选择正确的演示方法

希笔钟鲜　　准备演示用具

　　进行产品示范

　　示范时应该注意的事明失儿新赶项

　　第四章发掘、激发顾客需求时的禁忌

　　禁忌13:不能发掘顾客的潜在刘受案奏告侵息员需求

　　挖掘顾客潜叶介老盟心判部质架特训在需求

　　制造短缺，激发需求

　　问顾客"还需要什么?"

　　进行附加守声油般或促销

　　及时向顾客提供产品信息

　　禁忌14:不能激发顾客的购买欲望

　　观察法

　　明示法

　　暗示法

　　说理法

　　诱发冲动法

　　调动消极顾客的购买欲望

　　禁忌15:不会运用成交方法

　　直接成交法

　　试用成交法

　　选择成交法

　　疑虑探讨法

　　保证成交法

　　激将成交法

　　从众成交法

　　配销成交法

　　瑕疵成交法

　　利润成交法

　　最后时限法

　　借力使力法

　　引导式成交法

　　第五章引导顾客成交时的禁忌

　　禁忌16:不能引导顾客接受你的建议

　　引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益

　　分解促销目标

　　问二选一的问题

　　迎合顾客的爱好和兴趣

　　禁忌17:不会引导顾客参与、试用

　　引导顾客主动参与、触摸和试用

　　让顾客参与到产品示范中来

　　在顾客试用产品时保持适度沉默

　　禁忌18:不会赞美顾客

　　赞美是取悦顾客最好的方法

　　发现顾客的美

　　观察异点赞扬

　　引用他人的言辞赞美

　　让顾客能够回应

　　禁忌19:不会区别应对不同的顾客

　　难下决定的顾客

　　豪爽干脆型顾客

　　吹毛求疵型顾客

　　反应冷淡型顾客

　　情感冲动型顾客

　　稳健理智型顾客

　　自我吹嘘型顾客

　　自我判定型顾客

　　心怀怨恨型顾客

　　圆滑难缠型顾客

　　从容不迫型顾客

　　领导支配型顾客

　　喋喋不休型顾客

　　第六章说服顾客购买时的禁忌

　　禁忌20:不会说服顾客

　　利益诱导

　　明晰实惠

　　选择对比

　　缺点转化

　　制造困境

　　禁忌21:善说不善听

　　改变被动处境

　　养成主动倾听的习惯

　　禁忌22:识别不出顾客购买的语言信号与非语言信号

　　识别顾客购买的语言信号

　　识别顾客购买的行为信号

　　识别顾客购买的表情信号

　　识别顾客购买的其他信号

　　禁忌23:与顾客争高低

　　说赢顾客不等于成交

　　忌错把"争论"当"说服"

　　学会应对挑剔的顾客

　　让顾客有面子

　　禁忌24:在顾客面前说竞争者的坏话

　　了解竞争对手的情况

　　攻击竞争对手是一种自杀

　　比较差异，而不恶意中伤

　　第七章消除顾客疑虑、处理顾客异议时的禁忌

　　禁忌25:不能消除顾客的疑虑与戒备

　　顾客为何会有疑虑

　　用"证明"说服顾客

　　收集证明资料

　　运用第三方的影响力

　　禁忌26:不会处理顾客的反对意见

　　"先肯定、后解决"

　　主动消除顾客的反对意见

　　把顾客的反对意见转换成购买的理由

　　"本·富兰克林成交法"

　　禁忌27:不会处理顾客对价格的异议

　　强调价值法

　　差额比较法

　　整除分解法

　　物有所值法

　　经济利益比较法

　　禁忌28:不会处理顾客的拒绝

　　应对"没钱"或"预算不够"

　　应对"我们没有这方面的需要"

　　应对顾客的拖延

　　应对"害怕产品或服务品质不好"

　　第八章促销员心理素质方面的禁忌

　　禁忌29:信心不足，不能把对产品的信心传递给顾客

　　你对自己没有信心，顾客就对你没信心

　　对自己所在的公司没有信心

　　对自己所促销的产品没有信心

　　相信自己能说服顾客

　　禁忌30:缺乏勇气，害怕被顾客拒绝

　　"促销，从被拒绝时开始"

　　勇敢迎战顾客拒绝

　　拒绝是挑战，更是机会

　　禁忌31:热情不够，不能感染顾客就难以达成交易

　　热情远比花言巧语更有感染力

　　关心顾客是激发热情的原动力

　　过滤情绪，不因热情不够失去交易

　　禁忌32:态度消极，技能再高也难以提升业绩

　　成功只等待拥有积极心态的人

　　常给自己加油鼓气

　　不放弃，有韧性

　　第九章促销员自我管理方面的禁忌

　　禁忌33:不帮助顾客，只图短期业绩

　　促销的最高境界是帮助顾客实现其利益

　　带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客

　　禁忌34:不会给自己设置目标，不会进行目标管理

　　哈佛的调查

　　目标的作用

　　设定目标

　　分解目标

　　目标多杈树分解法

　　禁忌35:不会高效地利用时间

　　时间需要管理

　　"ABC分类法"管理时间

　　工作分类与时间安排

　　精力变化与时间安排

　　禁忌36:怀疑自己，输在心态

　　从失败中看到成功的机会

　　参考文献

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