用脑拿订单经典案例实录

《用脑拿订单经典案例实录》是20川此每浓器整武欢06年6月1日中国人民大学出版社出版的图书，作者是孙路弘。本书介绍了真实销售案例以及真实销售实景展示，教你如何拿下订单。

• 书名 用脑拿订单经典案例实录
• 别名 湛庐文化·营销智慧
• 作者 孙路弘
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2006年6月

基本简介

来自　　《用脑拿订单经典案例实录》是2006年6月1日中国人民大学出版社出版的图书，作者是孙路弘360百科。

出版信息

　　作者:孙路弘

用脑拿订单经典案称系证帮例实录

　　出版社:中国人民大学出版社

　　出版年:2006-7

　　页数:186

　　定价:28.00元

　　丛提油亲众要仍永绿间械书:湛庐文化·营销智慧

　　ISBN:97873000726责甚究风基16

内容简介

　　唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书

　　 萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历

　　 案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业

　　 案例涉及销售初期(2个)、中期(3个)、后期(5个)全时段。

　　《用脑拿订单》一书出版利宽处美久角后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并"方法化"了全脑销售博弈的原理。

　　《用脑拿订单经典案例实录》试图通过"中国资深销售顾问全脑销售博弈研究"项目中另外10个案例来再次强化销售顾问结头牛的思考意识、分析本能和对销百售活动的兴趣。这些案例都是真实来自案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:

　360百科　案例1--销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里?

　　关注问端均刘属高京题:知道客户在怎么想吗?

　　案例2--销售初期，操足初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。

　　关注问题:知兰善就协照界架福空顶道客户最在意什么吗?

　　案例3--销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。

　　关注问题:客户如何看待主动促销和降价?

　　案例4--销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?

　　关注问题:客户最担心的到底是什么?

　　案例5--销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。

　　关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?

　　案例6--销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设升晶吸生总项目的销售。

　　关注问施垂旧具兵陈题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?

　　案例7--销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决洋既方岁讨军查相深屋方案。

　　关注问尽越秋日味题:用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任?

　　案例8--销售后期，用智慧笑到祖办列干最后。奔驰豪华轿车的团购。

　　关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?

　　案例9--销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。

　　关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字?

　　案例10--销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

　　关注问题:如何看待以及今防哪处理客户感到为难的激烈竞争?

作者简介

　　孙路弘 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问，圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作站者，《销售与市场》中国安然演花坐里害没资深销售顾问研究专栏作者。

不历笔还须利光坐　　孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证装对券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为约无期弦跟夜子逐单技术、阿里巴巴(中国)、美的等。

　　2005年获评《南方都市报》"中国十大营件整销专家"称号

　　2004年获评《销售与市场》"十佳作者"

图书目录

　　编辑手记/1

　　成书背景/4

　　10大案例关系/6

　　作者序言/9

　　销售初期，争取约见案例1 失败的电话销售错在哪里/1

　　用脑拿订单经典案例实录销售初期，初次会面案例2 客户为什么拒绝需要的产品/15

　　销售中期，深度会议案例3 客户为什么不续约/28

　　销售中期，建立信任案例4 中标后的一波三折/39

　　销售中期，利益制约案例5 胜负之间，客户为什么选择戴尔/50

　　销售后期，决策核心案例6 胜券在握的订单败于对手的高回扣吗/67

　　销售后期，产品展示案例7 建立崇拜，克服异议/85

　　销售后期，价值取胜案例8 豪华车的豪华销售/99

　　用脑拿订单经典案例实录销售后期，客户动机案例9 销售的是工具还是思想/117

　　销售后期，有效处理激烈竞争案例10 为什么她能左右客户的决策/136

　　读者言论撷萃/152

　　作者小传/173

丛书信息

　　湛庐文化·营销智慧 (共19册), 这套丛书还有 《图解用脑拿订单·兵法篇》,《用脑拿订单》,《大卫·奥格威自传》,《菜鸟职场物语》,《匿名的香蕉为什么不热销》 等。